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用创新应对打火机行业的内忧外患
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世界打火机看中国,中国打火机看温州。温州是目前中国打火机业最大的生产基地,年出口打火机约达5亿只,占全国出口总量的80%,并占全球金属打火机市场总量的70%。

但是,温州打火机难做。难在内忧外患。

外患来自于欧盟的反倾销;内忧来自于和打火机相关的国内的促销礼品行业萧条,如酒厂。温州打火机在05年以前,国内销售行业有80%促销礼品赠品都是酒类促销,每瓶酒配送打火机,酒类销量大,那就养活温州的打火机厂。酒行业萧条下来,很多打火机厂家就在这里等,等待着别人给我下单。当然,他们最后是死了。

今天的男主角叫做林继徐,是温州市鹿城旺明烟具厂(以下简称“旺明”)的副总经理,他在打火机内外环境不利的情况下,依靠创新打开了崭新的赢利空间。今年上半年的销售额达到1500万。

创新一:用科技创新应对欧盟反倾销

“旺明”生产烟盒、点火枪、烟灰缸,烟类的产品,包括一部分促销礼品。众所周知,欧盟对打火机行业的反倾销非常厉害。大虎打火机为国民知晓,不在于产品,而在于“周大虎”是应诉欧盟反倾销的斗士。

林继徐向记者介绍说:“2002年5月,欧盟通过了一项旨在抵制中国打火机的贸易技术壁垒———CR法规,是针对温州这边的一些产品,包括工艺品的产品是不能够进入欧洲市场的。CR法规认为温州打火机易对儿童造成伤害;并且定价低廉;使用寿命不长;没有维修的售后服务。”

林继徐说:“我们专门研究这个法规,对打火机做了处理,除了打火机有金属外壳保护,不易被儿童开启外,还在打火机上安装了防儿童开启的安全锁;第二点是产品的档次,产品的使用寿命,最主要还是抓产品的质量和产品的档次两方面。还有材料,我们尽量会用最好的材料,包括卖价比较高的产品,产品研发出来整一个手工操作,成模到成型整一个流程手工操作,一个工人一天只能做三套产品。手工操作也增加了别人模仿的难度。有技术创新。”

创新二:领头做行业网站,温州打火机商人抱成团

在林继徐的倡导和带领下,“旺明”投了十几万在温州烟具协会做网站,没有收任何人的报酬。“旺明”派自己的业务人员到每个厂家把照片拍回来,放到“温州烟具协会”的网站上,把温州90%的烟具制造商和贸易商维系在网上。

“要把所有产品开发出来,所有新产品推向客户是不可能的,我们想到这个办法创新,我们靠走的是整合整一个行业的产品放到我们企业网站上,我们把企业网站也改成了中国打火机采购网,但是宣传的品牌只有我们厂一个(烟具)放里面去,在我们后台库里面产品充实,我们产品出来以后,因为一个厂的研发能力有限的,当我有一百个、两百个兄弟厂家产品出来,一起放到我网站上去宣传推广的话,对我们厂整体的形象,包括贸易成交的机会都是很大的。”

林继徐说:“90%厂家十分支持,因为我给他带回来的是生意,带回来是更多的定单,所有国内国外人都知道温州打火机这几年面临冲击比较大的,一方面是国外反倾销,第二方面是国内相关的礼品赠品,比如说酒行业萧条,尤其是酒,酒类促销,05年以前,打火机内销销量是在酒类产品促销上,这几年酒厂的销售各方面都遇到一定阻击,包括消费人群也在逐年递减,竞争逐年递增,这样造成了温州做酒赠品打火机的厂家无法生存下去。我这样一整合,把这些厂家产品整合,尽可能给他们带来一个产品第一时间在网络上宣传展示。温州很多的厂家,就算有了网站,但是没有人操作,没有有这方面经验的人做这个事情。”

“很多厂家是有电脑配起来,网络做起来都是玩游戏。自己企业网站从来没有想过怎么去操作,完全是一片空白,我们这样一整合,把他们的产品都做到我们的企业网站上去,而且在我们推广,集中人力,专门做营销推广,对他们的帮助很大,他们很高兴,而且早两年前经常我们的同事到他们这里去拍照,到他们厂家拿样品。基本上现在我们一个电话,样品送到我们这里来,这就证明了大部分厂家都在支持我们,都在协助我们做好这个平台。”

“如果能够起到一个代理作用的话,我相信在行业内也好,在各行各业也好,这个效果是显而易见的,因为你在这方面已经领先了别人很多。”

创新三:不打价格战,向高档产品要利润

林继徐表示,在欧美市场,自己的产品售价不会低于2欧元。“坚决不打价格战。低端的烟具我们不做。”目前,“旺明”的很多产品集中在高档烟具礼品,家居烟具用品。“国内超过十一亿的家庭。90%家庭都会家里放一套烟具。我相信你也会有,因为你的亲戚朋友过来,别人抽烟不可能拿一个垃圾筒。我们针对高档的批发、高档的烟酒行业,任何地方销售都可以卖,任何买回去放在家里档次掉不下来。进入千家万户,进入国内整体市场,这是我们厂的自主创新,我们的市场针对性。”

林继徐向记者表示,高档烟具用品的利润有20%左右;而做低端的打火机,毛利才10%。

创新四:打火机,回国!!

温州打火机占全球金属打火机市场总量的70%。不管是欧盟的反倾销,还是人民币升值带来的利润压缩,老外的钱越来越难赚了。林继徐在考虑转型。

目前,“旺明”的销售额70%还是在外贸。我打算外贸内贸,五五开。

“你知道吗?在温州有好几个大打火机厂,国外每年做到几千万美元的外汇创额,在国内是完全不知名的,在行业内,可能是温州行业内做这个产品的人可能都没有听过。”

记者问:“你觉得这种形式好吗?”

林继徐:“我们不想默默的发大财,我们希望发财的时候也把我们的品牌让国内的人都千知万晓,甚至小孩都叫的出来,这是我们的理念。”

我要打火机,回国!!

对阿里巴巴的感谢

我这次参加阿里巴巴网商大会就是冲这一点,我的销售额,从阿里巴巴上来的占80%。以前我的贸易交给我公司的同事操作,从去年开始一直都是我自己在用,除非我出去或者是有特别的事情,因为我基本上出差都会把它放到我的笔记本上面,我都带着它走,如果说要资料、要什么东西的时候第一时间,贸易通肯定会打开,而且我在博客里边也写了两三篇关于贸易通的文章,我很感谢阿里巴巴员工所做的各方面工作。

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